時(shí)光走筆，歲月成章。

2003年，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)壽壽險(xiǎn)”）在境外成功上市，創(chuàng)下當(dāng)年全球最大IPO項(xiàng)目紀(jì)錄；三年后，國(guó)壽壽險(xiǎn)登陸A股，在保險(xiǎn)行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)“A+H”。

時(shí)至今日，二十載春秋，壽險(xiǎn)市場(chǎng)歷經(jīng)迭代與高光，低迷與轉(zhuǎn)型，其中，營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)正經(jīng)歷由“多”到“精”的深層次蛻變。尤其國(guó)壽壽險(xiǎn)，作為市場(chǎng)頭雁更是行業(yè)的縮影，在調(diào)整與革新中不斷前行。

行以致遠(yuǎn)，人才為本。二十年來(lái)，究竟是什么樣的人才興司戰(zhàn)略和人才培育策略，讓一家壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)藍(lán)海中不斷發(fā)展壯大并引領(lǐng)航向？

穿越周期，向陽(yáng)而長(zhǎng)

二十而冠，是風(fēng)華正茂、竿頭直上的年歲。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，歷經(jīng)20年，尤其是上市20年發(fā)展期，是接受考驗(yàn)、破繭成蝶的過(guò)程。

20年前（2003年），香江之畔，國(guó)壽壽險(xiǎn)在港交所鳴鑼?zhuān)藭r(shí)該公司已是國(guó)內(nèi)規(guī)模居首的保險(xiǎn)公司，此舉創(chuàng)造了當(dāng)年全球最大IPO。恰逢行業(yè)彼時(shí)也剛邁入新紀(jì)元，伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)啟了迄今最高速的一段發(fā)展期，是許多業(yè)內(nèi)人士回憶中的“黃金十年”。

以“風(fēng)向標(biāo)”之一的保費(fèi)規(guī)?？?，2000-2004年，壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)平均增速高達(dá)47%；即便在2004-2011年間平均增速下降至約21%，但仍明顯高于同期GDP增速。翻閱國(guó)壽壽險(xiǎn)上市20年的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2003年-2010年，該公司保費(fèi)收入在多數(shù)年份增速兩位數(shù)。

第一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2011年。當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)整體保費(fèi)收入急轉(zhuǎn)直下，國(guó)壽壽險(xiǎn)保持了正增長(zhǎng)，但增速為上市以來(lái)最低。跌宕起伏是每個(gè)行業(yè)前進(jìn)過(guò)程中必然的規(guī)律，反復(fù)探索與磨煉，才能修得“正果”。國(guó)壽壽險(xiǎn)通過(guò)持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、加大隊(duì)伍建設(shè)戰(zhàn)略性投入力度等舉措，保費(fèi)收入增速逐年回升，于2016年重回兩位數(shù)增長(zhǎng)，并分別在2016年、2017年突破4000億元、5000億元大關(guān)。

行業(yè)第二次轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2018年。受到增員紅利消失、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)改革、費(fèi)差倒退及資本市場(chǎng)利率下行等影響，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入再次放緩。面對(duì)行業(yè)的深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型期，國(guó)壽壽險(xiǎn)祭出“鼎新工程”等重大改革措施，鍛造韌性發(fā)展。

可以說(shuō)，國(guó)壽壽險(xiǎn)上市20年來(lái)并非一路坦途，但憑借強(qiáng)大韌性，公司始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位，諸多指標(biāo)實(shí)現(xiàn)跨越提升：保費(fèi)收入從2003年的不足1500億元增至2022年末的6151.9億元，翻了3倍多；內(nèi)含價(jià)值由900億元到1.23萬(wàn)億元，翻了13倍。增長(zhǎng)超10倍的指標(biāo)還包括總資產(chǎn)、投資規(guī)模等，其中總資產(chǎn)由3287億元到5.25萬(wàn)億元，投資資產(chǎn)規(guī)模由2792億元到5.06萬(wàn)億元；年賠付件數(shù)從78.9萬(wàn)到1917萬(wàn)，年理賠金額從28億元到515億元。

這些數(shù)據(jù)背后，離不開(kāi)人才的孕育和推動(dòng)，離不開(kāi)“以人為本，德才兼?zhèn)洹比瞬爬砟畹嫩`行。例如在2003公司上市第一年的財(cái)報(bào)便表示，“公司將加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，加大人才的引進(jìn)力度，全面提高隊(duì)伍的整體質(zhì)素?！痹?013年財(cái)報(bào)中，公司在介紹十周年的成果時(shí)也稱(chēng)，“我們以人為本，著力打造了一支過(guò)硬的隊(duì)伍?！?/p>

現(xiàn)在，亦如此。

文化塑造，激發(fā)動(dòng)力

企業(yè)文化體系和文化環(huán)境的構(gòu)建營(yíng)造，是吸引人才、持續(xù)激發(fā)動(dòng)能的基石，也是國(guó)壽壽險(xiǎn)貫穿始終在所做的事情。

壽險(xiǎn)發(fā)展具有特殊性，壽險(xiǎn)產(chǎn)品屬于相對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對(duì)人才的需求多樣，既需要對(duì)行業(yè)高度認(rèn)同、有持續(xù)學(xué)習(xí)動(dòng)力的外勤營(yíng)銷(xiāo)員，也需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面經(jīng)驗(yàn)深厚的內(nèi)部管理員工。

20年前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)整體處于高級(jí)人才短缺的狀態(tài)，有媒體報(bào)道曾記錄當(dāng)時(shí)的局面：2003年投資連結(jié)型保險(xiǎn)大熱的時(shí)候，國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)公司遲遲沒(méi)有動(dòng)作，就是有人才短缺的苦衷，因?yàn)橥顿Y型保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)精算、投資風(fēng)險(xiǎn)控制等方面都提出了更高要求。再加上外資保險(xiǎn)進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司因高級(jí)人才不足而形成制約的瓶頸愈發(fā)顯現(xiàn)。

在國(guó)內(nèi)同行中，國(guó)壽壽險(xiǎn)是人才培養(yǎng)、“自我造血”的先行者。早在2002年，國(guó)壽就設(shè)立了博士后科研工作站，辦站方針即探索壽險(xiǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和制度創(chuàng)新，研究具有前瞻性、戰(zhàn)略性的重大課題，培養(yǎng)及造就中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高層次優(yōu)秀人才。該工作站2003年5月發(fā)布的一則招聘公告顯示，課題研究方向包括壽險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制研究、壽險(xiǎn)精算指標(biāo)體系和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率研究、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配研究等。在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，培養(yǎng)人才的“自我造血”模式是保險(xiǎn)公司人才戰(zhàn)略的最佳方向，長(zhǎng)期而言，更能決定公司的生死成敗。

這只是國(guó)壽壽險(xiǎn)人才體系構(gòu)建、人文環(huán)境營(yíng)造的一部分。官網(wǎng)中“企業(yè)文化”介紹顯示，國(guó)壽秉承“以人為本，德才兼?zhèn)洹钡娜瞬爬砟?，?gòu)建多樣化員工發(fā)展通道，豐富員工的培訓(xùn)體系，激發(fā)員工創(chuàng)新熱情，促進(jìn)員工隊(duì)伍快速成長(zhǎng)。

從文化入手強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也是監(jiān)管引導(dǎo)的理念。2013年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布保險(xiǎn)行業(yè)核心價(jià)值理念——“守信用、擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、重服務(wù)、合規(guī)范”，提出要在全行業(yè)深入推廣、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

國(guó)壽壽險(xiǎn)的人才文化塑造還在繼續(xù)。國(guó)壽集團(tuán)董事長(zhǎng)白濤2022年年初，便提出“五大人才”思路：一是樹(shù)正用人導(dǎo)向，著力營(yíng)造風(fēng)清氣正政治生態(tài)；二是抓好頂層設(shè)計(jì)，著力加強(qiáng)人才工作統(tǒng)籌謀劃；三是補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)，著力推進(jìn)各類(lèi)人才隊(duì)伍建設(shè)；四是以激發(fā)活力為核心，著力完善人才發(fā)展體制機(jī)制；五是堅(jiān)持黨的全面領(lǐng)導(dǎo)，著力構(gòu)建黨管人才工作新格局。

深層蛻變，鍛造精銳 

在壽險(xiǎn)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)是一道亮麗的風(fēng)景線，高峰期曾達(dá)到千萬(wàn)級(jí)規(guī)模，這支隊(duì)伍對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大功不可沒(méi)。相比內(nèi)部員工，外勤營(yíng)銷(xiāo)員也更多被公眾熟知、更多站在聚光燈下。

作為壽險(xiǎn)“頭雁”，國(guó)壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模居行業(yè)之首，目前銷(xiāo)售人力近70萬(wàn)人。如何管理和激勵(lì)這支龐大的隊(duì)伍？除了前述人才理念，國(guó)壽壽險(xiǎn)還曾在財(cái)報(bào)中稱(chēng)，“我們深悉業(yè)以人興的道理，注重傾聽(tīng)員工和營(yíng)銷(xiāo)伙伴的心聲，為員工和營(yíng)銷(xiāo)伙伴事業(yè)成長(zhǎng)搭建平臺(tái)，穩(wěn)步提升隊(duì)伍收入水平，增強(qiáng)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力?！?/p>

受到企業(yè)文化熏陶，在國(guó)壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中涌現(xiàn)了不少先鋒，包括“保險(xiǎn)皇后”劉朝霞、國(guó)壽“康師傅”曹紀(jì)平等。他們用專(zhuān)業(yè)熱情的保險(xiǎn)服務(wù)，書(shū)寫(xiě)了國(guó)壽人對(duì)客戶(hù)的責(zé)任和承諾，也是從業(yè)人員情感認(rèn)同企業(yè)文化并轉(zhuǎn)化為自身行為習(xí)慣的體現(xiàn)。

當(dāng)前壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍正站立于又一個(gè)轉(zhuǎn)型路口。2018年以來(lái)，監(jiān)管先后發(fā)布多份通知，要求加強(qiáng)和改進(jìn)保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制健全完善。壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍歷經(jīng)由“多”向“精”深層次蛻變，國(guó)壽壽險(xiǎn)也不例外。

近年，國(guó)壽壽險(xiǎn)持續(xù)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)。例如2019年線上培訓(xùn)新人超490萬(wàn)人次；2020年雖遭遇疫情，但國(guó)壽壽險(xiǎn)運(yùn)用數(shù)字科技拓展了線上展業(yè)新方式，AI智能銷(xiāo)售在線培訓(xùn)15.5萬(wàn)期，合計(jì)1110萬(wàn)人次，直播早會(huì)、云創(chuàng)會(huì)等形式百花齊放。

2019年，國(guó)壽壽險(xiǎn)啟動(dòng)“鼎新工程”，銷(xiāo)售板塊改革率先啟動(dòng)。其中在個(gè)險(xiǎn)渠道變革方面，國(guó)壽壽險(xiǎn)的打法是實(shí)施銷(xiāo)售隊(duì)伍融合，將銀保、電銷(xiāo)等渠道服務(wù)個(gè)人客戶(hù)的自營(yíng)隊(duì)伍與個(gè)險(xiǎn)收展融合，同時(shí)整合渠道管理力量，統(tǒng)一制度、考核、標(biāo)準(zhǔn)及運(yùn)作，之后重構(gòu)組織架構(gòu)，優(yōu)化資源配置?！岸π鹿こ倘〉幂^好成效?！眹?guó)壽管理層曾在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，例如以客戶(hù)為中心的“一體多元”銷(xiāo)售布局，已從磨合發(fā)展到協(xié)同共進(jìn)；代理人體制改革等也有所完善。

2022年“鼎新工程”收官后，國(guó)壽壽險(xiǎn)隨即又啟動(dòng)了“八大工程”，與前者一脈相承，繼續(xù)以“人才建設(shè)固本工程”為支撐，作為戰(zhàn)略中關(guān)鍵因素；同年啟動(dòng)的“眾鑫計(jì)劃”，加快隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。這些都是國(guó)壽壽險(xiǎn)在外勤人才培育方面的大動(dòng)作，可以看出其質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的決心和力度。

近年，國(guó)壽壽險(xiǎn)隊(duì)伍清虛及高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的成果已有所顯現(xiàn)：個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力在2022年末降至66.8萬(wàn)人，但人均NBV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）連續(xù)增長(zhǎng)，月人均新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)51.7%。今年一季度末，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)提升，個(gè)險(xiǎn)板塊月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.8%。

由此再次印證，作為行業(yè)頭雁引航的背后，是人才在做支撐。浙商證券稱(chēng)，國(guó)壽堅(jiān)持有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，隨著“眾鑫計(jì)劃”等提優(yōu)提質(zhì)項(xiàng)目的積極推廣，以及入口端有效的新人招募，預(yù)計(jì)公司隊(duì)伍質(zhì)量將進(jìn)一步夯實(shí)，規(guī)模呈現(xiàn)穩(wěn)定態(tài)勢(shì)。

科技加持，平穩(wěn)轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型中大船如何平穩(wěn)“調(diào)頭”？除了人才，科技同樣是重要驅(qū)動(dòng)力。

在前述“鼎新工程”“八大工程”布局中，科技變革也是關(guān)鍵詞之一。國(guó)壽壽險(xiǎn)依托業(yè)已構(gòu)筑的堅(jiān)實(shí)數(shù)字化底座，全面啟動(dòng)金融科技數(shù)字化工程，以新技術(shù)布局應(yīng)用為突破，進(jìn)一步提升線上化、數(shù)字化、智能化對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理的全面支撐，為實(shí)現(xiàn)公司高質(zhì)量發(fā)展注入科技動(dòng)能。

說(shuō)到科技變革的初衷，國(guó)壽壽險(xiǎn)表示，保險(xiǎn)業(yè)是提供保障業(yè)務(wù)的服務(wù)行業(yè)，要讓好服務(wù)觸“手”可及。據(jù)了解，國(guó)壽壽險(xiǎn)已打造了多樣化前端科技產(chǎn)品，其中國(guó)壽壽險(xiǎn)APP為上億客戶(hù)提供便捷高效的線上自助服務(wù)，國(guó)壽e店已成為百萬(wàn)銷(xiāo)售伙伴展業(yè)銷(xiāo)售的重要陣地。在提升用戶(hù)體驗(yàn)感方面，國(guó)壽還統(tǒng)一了聯(lián)絡(luò)中心服務(wù)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)3個(gè)板塊、境內(nèi)境外、9家子公司間電話無(wú)感知轉(zhuǎn)接，當(dāng)客戶(hù)撥打客服電話時(shí)，可實(shí)現(xiàn)“號(hào)碼只撥1次、語(yǔ)音只聽(tīng)1次、需求只說(shuō)1次”的便捷服務(wù)。這些科技創(chuàng)新讓國(guó)壽的服務(wù)形成了差異化優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，在科技強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略及疫情催化下，近年數(shù)字化快速下沉，壽險(xiǎn)行業(yè)已走進(jìn)智能化發(fā)展時(shí)代，大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)逐漸融入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈。“加快建設(shè)科技強(qiáng)國(guó)，實(shí)現(xiàn)高水平科技自立自強(qiáng)，是我國(guó)發(fā)展的重要戰(zhàn)略支撐，也為壽險(xiǎn)塑造新動(dòng)能提供重要機(jī)遇?！眹?guó)壽壽險(xiǎn)表示，目前，保險(xiǎn)科技的發(fā)展已經(jīng)極大提升了運(yùn)營(yíng)服務(wù)端的效能，從國(guó)壽壽險(xiǎn)的實(shí)踐看，公司借助信息化力量，全面為客戶(hù)提供服務(wù)超2.9億人次，保全、理賠的線上化服務(wù)率超90%。

線上化服務(wù)還為綠色發(fā)展貢獻(xiàn)了力量。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)無(wú)紙化投保率超99.9%，通過(guò)進(jìn)一步推廣電子信函、電子保單等服務(wù)，全年累計(jì)節(jié)約紙張超6400噸。如此眾多的數(shù)字化，都為人才發(fā)揮最大效能提供了關(guān)鍵的抓手，對(duì)于進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)、組織、管理等至關(guān)重要。

國(guó)壽壽險(xiǎn)表示，未來(lái)將持續(xù)秉持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、人本、價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)服務(wù)模式進(jìn)行全鏈條、全方位的重塑，為客戶(hù)提供更加簡(jiǎn)捷、品質(zhì)、溫暖的服務(wù)，充分發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能。

結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)是典型的長(zhǎng)期主義行業(yè)，站在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路口，行業(yè)頭雁國(guó)壽壽險(xiǎn)如何開(kāi)啟上市新20年的征程？人才無(wú)疑是持久競(jìng)爭(zhēng)力。

國(guó)壽壽險(xiǎn)表示，將繼續(xù)激發(fā)干部員工動(dòng)力和活力，加大營(yíng)銷(xiāo)體系改革的力度，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)；同時(shí)繼續(xù)推進(jìn)數(shù)字化技術(shù)和壽險(xiǎn)價(jià)值鏈的深度融合，以數(shù)字化方式驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新。

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